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Cómo usar la Comunicación Persuasiva para tu empresa

por Mercadotecnia0 Comentarios

La Comunicación Persuasiva no es un lavado de cerebro; sin embargo, se ejerce en la mente de alguien por otra persona sin que la persona objetivo sea consciente que fue influenciada, cambiando creencias o implantación de una idea diferente a la que antes tenía de tu empresa, provocando lo emocional.

1. ¿Manipulación o Persuasión?

La Comunicación Persuasiva suele confundirse con la Manipulación, pero la diferencia radica en el modo en que se emplean. Primero, la persuasión invita a una persona con aceptar cierta idea o actitud y la manipulación radica en obligar a la persona.

En segundo lugar, la persuasión implica la inclusión del interlocutor de manera activa, reflejar el deseo de incluir al otro al mismo tiempo que mostrar seguridad y seriedad. Ya que, difícilmente podrás convencer a alguien si te muestras inseguro; porque no da seguridad, nos hace sentir incómodos, por ende, lo ignoramos.

Por lo tanto, la mayor diferencia es la actitud; pues, cuando se intenta persuadir a alguien, debe existir un cambio de actitud para sea creíble y el mensaje efectivo.

Con todo esto, la persuasión muchas veces tiene validez no solo por su mensaje, sino por la cantidad de argumentos que dan, la reputación de la empresa que lo emite o las reacciones que han tenido otras personas al respecto.

El arma que hará tu comunicación persuasiva efectiva es la experiencia.

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2. Modelos de Comunicación Persuasiva

Existen varios modelos de persuasión:

Procesamiento sistemático

Convencer al otro con actitud segura que tu empresa es mejor que otro por la gran cantidad de buenas acciones que ha hecho.

Procesamiento dual

Usar medios alternativos, empatía o estimular sentidos. Ejemplo: Poner música, usar colores, fotos detalladas del producto con precio accesible.

Probabilidad Elaboración

Existen diferentes rutas según la motivación y la capacidad de emitir el mensaje:

    • Central: Decir abiertamente la experiencia.
    • Periférica: Procesamiento rápido y automático. Ejemplo: Lanzar un tráiler con las escenas más interesantes sin contar el final.
    • Elaboración: Pensar argumentos y generar respuestas cognitivas. Ejemplo: Mostrar cifras demuestran los beneficios.

Modelo Heurístico-Sistemático

Se usa para cambiar las actitudes de las personas a través de 2 procesos:

    • Sistemático: Mostrar a una persona probando un producto de maquillaje, viéndose feliz y realizar después de usarlo porqué funciona.
    • Heurístico: Un comercial de YouTube de 8 segundos para persuadir a seguir mirando antes de omitir el anuncio.

En la retórica clásica se afirmaba ya que la persuasión puede conseguirse a través de tres vías: apelación a la credibilidad y conducta del persuador y a la confianza que este inspira en su interlocutor (ethos), apelación a las emociones del lector o de la audiencia (pathos) o apelación a la lógica del razonamiento (logos).”

(Ana M. Cestero Mancera, 2017).

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3. La respuesta cognitiva en tu empresa

Una de las teorías más destacadas es la Teoría de la Respuesta Cognitiva, (Peña Herbor, 2011). Ésta postula que el receptor siempre recibe un mensaje persuasivo, sean sentimientos o actitudes que reinterpreta y autogenera constantemente por asociaciones e introspección.

Por esta razón, el receptor no solo es persuadido por la empresa o el mensaje, sino por sus propias respuestas ante lo que el mensaje le dice. Por ello se tienen que medir variables como la distracción o el esquema mental, para saber qué información hay que priorizar y qué realidad queremos atender.

Para esta teoría lo fundamental es determinar qué factores y de qué manera influyen sobre la cantidad de argumentos que el receptor genera de lo propuesto por el mensaje.”

(Peña Herbor, 2011).

Además, depende de la cantidad de argumentos y del tipo de argumentos que estos sean. También, las emociones dan soporte a los argumentos que se emiten, sean: la felicidad, la tristeza, el miedo, la ira o el asco.

4. Para que la estrategia funcione

Para que la emoción funcione en la persuasión, debe aportar estadísticas y testimonios incuestionables, un ponente de prestigio que dé fuerza al argumento, provocar el sentimiento de que, si no se toma la decisión propuesta, perderá una buena oportunidad, así como ofrecer una alternativa a lo que está acostumbrado.

Otro buen modo para que la Comunicación Persuasiva para tu empresa funcione es con la educación. Aquella ayuda a implantar valores y comportamientos. De hecho, de ahí nace el deseo de pertenecer a un grupo y tener aprobación.

Con tu discurso puedes promover un cambio de actitud o conducta.

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En conclusión

Me parece importante mencionar que todos somos capaces de persuadir, lo hacemos de modo consciente o inconsciente, nuestra comunicación verbal y no verbal lo hacen. La higiene, la ortografía, el vocabulario que aplicamos, nuestra posición, nuestra postura, la voz, la mirada, la organización de nuestra empresa, la cultura organizacional y un largo etcétera.

«El habla tiene poder. Las palabras no se pierden. Lo que comienza con un sonido, termina como una proeza

(Rilbbi Abrahnm Heschel, Capítulo 7, Persuasión).

Referencias bibliográficas y libros recomendados

Foto de pexels de Jopwell.

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