Inicio de año y la moral de la compañía está alta aunque sabes que no durará mucho si no haces un algo deliberado para que se mantenga y mejore. Por lo tanto, es momento de iniciar el proceso de evaluación de desempeño, nombrar los comités de eventos de la compañía y trabajar con la estrategia de mercadotecnia.

K.L. Ruin, es un viejo lobo de mar y está a la expectativa para encontrar una debilidad y tomarte desprevenido, y así tomar tu puesto. El ha estado en todos los eventos sociales de la compañía de los últimos años y los conoce muy bien, sabe como infiltrarse sin ser visto. Esta a cargo del área más sensible de la compañía, ¡Ventas!. Y por si fuera poco, todo va viento en popa en ese tema.

El año que termina fue bueno en resultados y el que está iniciando no ha hecho más que continuar la tendencia. K.L. Ruin, presentó pronósticos agresivos de ventas que ha venido cumpliendo. También, está logrando engranar la operación de la empresa, de modo que los pedidos llegan bien y a tiempo. Y para acabarla, tuvo un golpe de suerte la semana pasada con un nuevo gran cliente.

Ésto no te hace menos y concluyes que es el momento de premiar a los grandes desempeños y una de las formas es hacer una evaluación de desempeño, hay que sumar siempre, nunca restar. Como todos los años, la anunciaras con bombo y platillo porque es uno de los acontecimientos de mayor trascendencia. En la sesión inicial de planeación, comentas que en ésta ocasión será especial por la forma de ejecutarla y de inmediato ves una reacción extraña (por decir lo menos) en K.L. Ruin.

¿Qué es una evaluación de desempeño?

La evaluación de desempeño (AEC, n.d.) “La evaluación de desempeño es un proceso sistemático y periódico de estimación cuantitativa y cualitativa del grado de eficacia con el que las personas llevan a cabo las actividades y responsabilidades de los puestos que desarrollan.”

Es una tarea titánica, como todos los años, porque ésta vez pretendes que también te sirva para cambiar la cultura organizacional y hacerla disruptiva. En otros momentos, la evaluación de desempeño se ha enfocado en verificar el cumplimiento de los KPIs. Esta ocasión, quieres ir más allá porque sabes que si quieres ganar K.L. Ruin debe de ganar cada vez más y pudiera ser que la organización ya no da más tal y como está.

¿Cómo quieres que sea éste año la evaluación de desempeño?

Quieres dos vertientes, por un lado generar un estándar mínimo de atención al cliente. De la encuesta de satisfacción al cliente, notas que hay malas calificaciones en algunos rubros de atención. Principalmente, cuando se trata de actividades que demandan más que una simple repetición de procesos y procedimientos, no porque estén mal sino porque requieres sacar algo mucho más humano de cada contacto con tus clientes.

Como segundo paso, ir adelante con una cultura organizacional de alto impacto, que te de una ventaja competitiva en tu mercado. El benchmark que tienes de tu industria, te posiciona por debajo del estándar y eso es preocupante. De no mejorar, pronto la única estrategia de K.L. Ruin será vender barato, porque el resto de tu experiencia es malo. Tienes que cambiar.

¿Cómo planteas realizar la evaluación de desempeño?

Inicialmente, quieres lograr hacer una evaluación cuantitativa como lo haz hecho en el pasado, pero en ésta ocasión contratas a un despacho especialista. En el camino y por su sugerencia, entiendes que debes de ejecutar una evaluación 360 que te permitirá medir más claramente las competencias de los colaboradores de la empresa (Pérez, 2015).

Adicionalmente, a todos los líderes de la organización los capacitas para que sepan dar retroalimentación efectiva. Una competencia de comunicación quizá de las más difíciles de controlar. Propones, que se utilice una forma de comunicación XYZ, como lo dicta la Inteligencia Emocional.

Y, ¿la parte disruptiva?

Estás seguro que todo tu equipo puede y debe formar parte del plan de mercadotecnia. Las mejores empresas, todas las que han cambiado la forma de hacer los negocios, han logrado que los colaboradores asimilen a tal grado la visión del negocio, que se vuelven ellos mismos fanáticos del servicio, y eso es lo que quieres.

Es así que, en una semana de inspiración pudiste diseñar ambas cosas, tanto la estrategia de mercadotecnia como la forma de comprar un producto (Levinson, 2009). Gracias a ese trabajo de planeación, y junto con la compañía especialista, tienes un marco de referencia claro de las competencias que tu equipo debe tener.

La sorpresa de K.L. Ruin.

Llegó el día en el que será presentada la estrategia de evaluación de desempeño a la organización. Todo mundo se encuentra reunido, por video conferencia, están las oficinas remotas, accionistas, CEO y toda la plana mayor, claro, no puede faltar K.L. Ruin haciendo de las suyas en cada oportunidad. Inicias con la presentación de las competencias a evaluar y su trascendencia para la organización. Continuas con la metodología 360, y sus ventajas para éste tipo de objetivos cuando K.L. Ruin te interrumpe molesto porque no ve nada nuevo.

Es ahí cuando le muestras lo importante que será su participación en la siguiente etapa, ya que al momento, haz logrado bosquejar el modelo disruptivo de la cultura de la empresa, pero su participación por ser el líder de ventas, será determinante en una culminación exitosa del proceso. No le queda más que confirmar su participación en el proceso. El desenlace, es un fuerte apoyo de la organización hacia los resultados que juntos, K.L. Ruin y tu, tienes que proveer con este procedimiento de evaluación de desempeño y el futuro de la compañía.

Referencias.

Pérez, Oscar (2015). Qué es la evaluación 360 grados y qué beneficios aporta a tu empresa. Blog PeopleNext. Accesado el 19 de Febrero de 2019 en https://blog.peoplenext.com.mx/que-es-la-evaluacion-360-grados-y-que-beneficios-aporta-a-tu-empresa

AEC, (n.d.). Evaluación de desempeño. Asociación Española para la Calidad. Accesado el 19 de Febrero de 2019 en https://www.aec.es/web/guest/centro-conocimiento/evaluacion-de-desempeno

Levinson, Jay C. (2009). Guerrilla Marketing. Morgan James Publishing.