Debo empezar por tratar de definir de lo que se trata la mercadotecnia directa, según Wikipedia (2018) “La mercadotecnia directa o marketing directo es una forma de publicidad que utiliza uno o más medios para comunicarse directamente con un público objetivo y obtener de él una respuesta medible.” Para efectos del presente, ampliaré ésta definición incluyendo el tema de que tu público objetivo tiene nombre y apellido y adicionalmente, dentro de tu embudo de ventas, se encuentra en un sitio frio y además, no se mueve fácilmente por que no logras hacerlo escuchar tu mensaje inicial (al menos).
¿Qué es lo que tratas de decir @HugodelaO con el inicio de #unshot de mercadotecnia directa?
Dicho de otro modo:“Ya tienes un listado de personas con correos, teléfonos, direcciones y están calificados los prospectos, pero por más que usas otro tipo de estrategias de mercadotecnia, simplemente no logras hacer que se muevan a otro punto del proceso de ventas. No te dan cita, no te pelan.”
¿Cómo puede lograr la mercadotecnia directa, que sepan de mi negocio, y me abran la puerta?
Tienes que ser innovador y te platico la estrategia que implementé hace un poco tiempo. Empiezo por determinar quién era el mercado objetivo: “Hombres o mujeres de entre 35 a 60 años de edad, dueños de un negocio que pudieran tener un margen de utilidad 30% y facturaciones mensuales por encima de 500,000.00 pesos.”
Ese mercado meta, te lleva a inferir varias cosas, entre ellas que son personas muy ocupadas y que tenía que hacer algo impresionante en la Atención (del AIDA) como para que dejaran a un lado, cualesquiera cosas que estuvieran haciendo y me dedicara 30 segundos, no más.
El proceso de preparación de ésta pieza de mercadotecnia directa. Primer paso.
El primero paso ya lo describí, definir el mercado meta, para efectos de clarificación, lo detallo completo a riesgo de parecer redundante: “Hombres o mujeres de entre 35 a 60 años de edad, dueños de un negocio que pudieran tener un margen de utilidad 30% y facturaciones mensuales por encima de 500,000.00 pesos, que ya se encuentran en mi base de datos y clasificados como grandes oportunidades.”
Segundo paso.
El siguiente, el objetivo. Ellos ya habían sabido de mi en el pasado un par de veces, pero aún así, no había logrado una reunión personal o videoconferencia en la cual pudiera detectar específicamente las necesidades que podrían tener y mostrarles una camino para subsanarlas. Entonces, el objetivo era que me dieran un cita de 30 a 45 minutos.
La pieza de mercadotecnia, dejé claro que el tiempo era un asunto, 5 segundos para captar su atención y 25 segundos más para informar la solicitud y pedirles que hicieran algo. Para lograrlo, tenía que ser muy gráfico la pieza de mercadotecnia directa. Por lo tanto, el diseñador trabajó en un gran titular, poco texto, y una claridad definitiva en el tema de la llamada a la acción: “Si crees que tu negocio puede mejorar sus utilidades, y eso es lo que tu también quieres, Llama a @HugodelaO.” Media carta, una imagen cálida de éxito, highlights de servicios y la llamada de acción.
Tercer paso de ésta estrategia de mercadotecnia directa.
El tercer paso fue el sobre, mismo que no podía ser común. Pasaron ante mí varias opciones, finalmente, logré tomar la decisión de comprar unos cilindros (para mayor claridad visitar https://www.promoline.com.mx/Home/ListaResultados/Index?cat=BB&subcat=20) de boca amplia y posteriormente fui a comprar unos carritos de juguete. Todo lo anterior, coronado, empaquetado y sellado con un buen moño contrastante.
Generando expectativas, el cuarto paso.
Lo siguiente fue la entrega. Definimos que deberíamos de realizarla por las mañanas temprano o las tardes, el punto es que debería de estar el cilindro con moño, en un lugar visible para cuando nuestro objetivo llegara a su oficina, pero antes que eso, llamamos no habiendo enviado ningún paquete para preguntar por una sorpresa muy divertida que le estábamos llevando. No había falla, el mensaje estaba dicho, el dueño del negocio dejaba dicho que esperaba un paquete de nuestra oficina pronto, y que se lo hicieran llegar.
Entregando la pieza de mercadotecnia directa, el quinto paso.
Como paso quinto fue el envío de los paquetes. En bici, taxi o en persona, todos fueron entregados el mismo día y las llamadas no se hicieron esperar. Los que no llamaron, fueron contactados de inmediato para verificar el arribo del paquete. La pregunta nada más era, ¿Cuándo cree que pudiéramos hablar un poco más, en persona o videoconferencia, de mejorar el negocio?
Resultados de la estrategia de mercadotecnia directa.
El resultado de éste ejercicio fue una conversión del 20%, es decir 2 de cada 10 prospectos impactados por ésta estrategia fueron movidos de un punto al otro del embudo de ventas.
Cuando te plantees hacer una estrategia de mercadotecnia, debes de estár seguro del objetivo. No cada estrategia de mercadotecnia debe de generar ventas, pero al menos, debe de ayudarte a mover a tus prospectos a un punto más cercano para que, con otras estrategias adicionales, puedas realizar una venta. El foco no es ser transaccional sino estratégico. Pero tener claro el objetivo.
Referencias.
Photo by Magda Ehlers from Pexels obtenida de https://www.pexels.com/photo/red-chalk-on-gray-surface-1340188/