Cuando todos somos ventas, no podemos permitir que la empresa pierda. Porque, si la empresa pierde, es probable que todos terminemos mal. Lo más importante, es que debemos de hacer lo que esté en nuestras manos para que nuestras fuentes de trabajo se mantengan y mejoren. Cuando lo logremos, y una vez que, muchas más empresas lo hagan también, estaremos en condiciones de regresar a lo que éramos antes, si es que aún nos acordamos o vale la pena.

Las cosas que están pasando este año, están dejando una huella muy fuerte en nuestras vidas. Ésto, también está sucediendo, como consecuencia, en nuestras empresas. Nuestras fuentes de trabajo, están en riesgo como nunca antes y por lo tanto, tenemos que hacer algo para sacar todo adelante. En esta realidad, y mucho más que antes “Si la empresa pierde, todos pierden. Pero si la empresa gana, deberá de compensar mejor el esfuerzo de todos.”

Todos somos ventas, ¿significa que todos tenemos que dedicarnos a vender?

Nada más apartado de la realidad. En un estudio que conduje en varias empresas encontramos que no es tan fácil vender, no porque el producto o servicio sea malo u otra causa similar. Sino que, la falta de interés de algunas áreas en los clientes, ponen en riesgo las negociaciones. Esto tiene su origen, en que algunas áreas se encuentran muy lejos de los clientes. Normalmente, su naturaleza las enfoca hacia adentro de la propia compañía.

Algunos ejemplos son recursos humanos, contabilidad, mantenimiento y otras que aunque enfocadas al cliente, en ocasiones lo olvidan, como investigación y desarrollo. El punto principal, es que los clientes pueden volverse una estadística como días cartera o rotación de inventario. Pero, olvidamos lo más importante de todo, los clientes son personas y debemos de tratarlos como nos gustaría que nos trataran.

Todos somos ventas pero yo no soy vendedor, ¿Qué tengo que tener en mente?

Primero, como ya dejamos claro, no estamos tratando de que todo mundo tome un curso de ventas, sea proveído con materiales promocionales y vaya a buscar un cliente (aunque en ocasiones desesperadas, no hay de otra). Se trata de no dejar de operar, pero al hacerlo, tener en la cabeza a nuestro cliente todo el tiempo. La premisa es simple:

“A cada solicitud que recibas, dale una resolución correcta e inmediata, no te demores.”

Segundo, debes de tener en mente, que el equipo de ventas está buscando conseguir un cierre cada vez que interactúa con un prospecto o cliente. Por lo tanto, siempre recuerda la siguiente pregunta:

“¿Cómo puedes ayudar a ventas a que logre más cierres en menor tiempo?”

Todos sabemos, y sobre todo el equipo de ventas sabe, que no todos los contactos que se obtienen serán nuevas ventas. Pero, el tema está en que, el tiempo que pase entre cuando se inicia la negociación y cuando llega a su término (cierre), debe ser el menor para que se inicie el siguiente ciclo lo más rápido posible.

¿Conoces tu procedimiento de ventas, los embudos, las actividades y todas esas cosas?

Uno de los primeros pasos que puedes tomar, es investigar dentro de tu organización qué se tiene creado para generar nuevas ventas. Por un lado, puedes acercarte a la persona encargada de mercadotecnia para que te informe de lo que hacen para generar nuevos prospectos y quiénes son éstos en lo general y en lo particular. Por otro lado, encuentra los procedimientos de comercialización y estúdialos.

Si tu eres el líder de la organización, es decir, el dueño, directora general, country manager, etc., Tu rol en el entrenamiento de la misma, es muy importante. Fundamentalmente, en cada reunión ejecutiva de revisión de presupuesto, es importante que se detallen las actividades de comercialización. Lo más didáctico, a todos los niveles, es presentar la información comercial como un embudo con las actividades necesarias para hacer que un X número de prospectos pasen de un punto a otro del mismo.

Acercate a todo tu equipo de ventas, averigua como puedes ayudarlos y como pueden ellos ayudarte.

Definitivamente, este paso es inevitable, obligatorio y necesario. Cada una de las áreas, tienen que tener claras sus responsabilidades, pero también el bien común de la empresa. Es por esto, que tu acercamiento al área comercial debe ser de todas las formas posibles. Con las cabezas de área, pero también con el resto del equipo. Tu pregunta fundamental es:

“¿Cómo puedo hacer que, trabajando juntos, podamos hacer que un prospecto pase de un nivel al siguiente de nuestro embudo de ventas?”

Y es importante ser claros, la propuesta no es dejar a un lado los procedimientos y buscar vender por vender, porque es cierto que algunos prospectos no son los correctos para ti, y tu para ellos. Cuando decimos que todos deben de tener un cierre, no significa que a todos les vamos a vender algo. Significa que, debemos de obtener una respuesta definitiva sobre tu oferta, sea si o sea no, pero debe ser definitiva.

Después, busca a otras área, diles lo que hiciste y cómo pueden sumarse a la iniciativa.

En el camino, habrás descubierto diversas cosas que puedes mejorar de tu propio trabajo y actividades para ayudar a vender. Pero, también puedes haber descubierto como los egos, las costumbres, la cerrazón, tuya y de otros, están afectando las ventas de tu compañía. Es tiempo de poner manos a la obra, y encontrar la forma de hacer que todos hagan un trabajo de autoanálisis.

Pero, lo más importante es que el liderazgo de la compañía se involucre en este proceso. Por lo que, una buena presentación de Impress, debiera ser una gran aliada. En ella será, donde muestres los pasos que has seguido, los hallazgos obtenidos, las acciones tomadas y las mejoras posibles. Entre éstas últimas, sugiero que no digas lo mal que lo hacen otros, sino que les digas como pueden hacer para investigar si pueden hacerlo mejor. Si logras convencer al liderazgo (y si son inteligentes, no debiera costarte trabajo), y ponen manos a la obra rápido, habrás hecho un enorme favor a todos.

A redoblar el esfuerzo y que todas las oportunidades de venta tengan un cierre.

Ya dijimos, desafortunadamente no todos los prospectos se convertirán en una venta. Sin embargo, entre más prospectos contactes (porque reduces el tiempo del cierre), la probabilidad de encontrar a aquellos a quienes sí les puedes vender, va incrementando con cada uno de los que vayas descartando. El trabajo de introspección que aquí se sugiere, debería de llevarte a una iniciativa de mejora continua para lograr cerrar la mayor cantidad de oportunidades posibles.

Esto es un trabajo en equipo, por lo que no debemos denostar a nadie (Carnegie, 1936) “si quieres miel no deberías de patear la colmena.” Como se sugiere, es pertinente dar la oportunidad a que cada uno de los miembros de la organización, de que aporten por su propia voluntad (aunque es posible que como líder, debas quitar algunos obstáculos del camino).

¿Quiéres liderar una iniciativa de este tipo en tu empresa?

Referencias.

  • Foto de Retha Ferguson obtenida en Pexels el 14 de Junio de 2020.
  • Carnegie, Dale (1936) Cómo ganar amigos e influir en las personas. Simon & Schuster.