Más puntos de venta para tu negocio, tu oportunidad, tu plan de acción.

Cuándo hablamos de puntos de venta, pensamos en la rentabilidad de una compañía. Este fin de año, representará una oportunidad en muchos sentidos. Es por eso, que debes de ponerte a trabajar para estar listo para aprovechar todo el abanico de opciones que sucederán en los siguientes dos o tres meses.

Una de las buenas prácticas, es que cada 6 o 12 meses realices un análisis de rentabilidad de todos los puntos de venta y/o unidades de negocio. Que en base a eso, tomes acciones para mejorar la rentabilidad del sitio y del negocio en su conjunto. Es por esto, que en el camino se pueden cerrar negocios que para ti, representen una oportunidad de oro. De eso tratan el artículo en general.

Por cierre anual, muchas empresas realizan la evaluación de rentabilidad de sus puntos de venta.

Es una práctica, que no muchas empresas PYMEs realizan pero que debieran ejecutar. Contestar preguntas tan simples como:

1. ¿Cuál es la utilidad neta que ese punto de venta nos dejó en 2020?
2. ¿Cuál es la utilidad neta acumulada de los últimos 5 años?
3. ¿Cuál es la proyección de utilidades en el punto de venta para el 2021?
4. ¿Y la proyección a 5 años?
5. ¿Requiere más inversiones para seguir operando correctamente? ¿Cuánto?
6. ¿Podemos recuperar lo invertido y las nuevas inversiones en 24 meses o menos?
7. ¿Qué impacto tiene el punto de venta en la marca de la compañía?

Sin duda, existirán muchas más preguntas que se hacen a lo largo de un análisis de rentabilidad de cada uno de los puntos de venta. Pero, las anteriores, te guiarán a definir, al igual que lo están haciendo otras, cual será el destino de cada una de las sucursales.x

Después, toman acciones suficientes, como consecuencia del análisis.

La primera de las posibles decisiones, mantener el sitio como está con el plan de que siga su ruta de crecimiento de utilidades en los siguientes años. Este es el mejor escenario, aunque no es el más conveniente para ti, porque no se liberará un espacio que puedas aprovechar. Pero, debemos de comprender que las cosas son como son, y si en el pasado perdiste oportunidades, no debe suceder de nuevo.

Otra posibilidad es la de mantener la sucursal abierta, a pesar de que nos cueste. Esto, porque el punto representa una oportunidad de marca, más que rentabilidad de negocio. Es decir, tener un punto de venta bien anunciado en el sitio donde se encuentre, puede representarnos mucha más publicidad o la misma a un costo mucho menor. Tampoco es lo mejor para nuestro análisis, pero es una alternativa.

Por último, cerrar el punto de venta y buscar mejores horizontes. Aquí es donde entra todo a trabajar. Varios espacios que estuvieron ocupados por años, se podrán ir liberando con los meses y debes de aprovechar la situación.

A nosotros nos interesan los cierres de sucursales de otras compañías.

Evitemos malos entendidos, no significa que está bien que cierren los negocios. Por el contrario, debemos de entender que las empresas tienen ciclos, ejemplificados en la teoría ciclo de vida del producto de Michael Porter. Según este autor, las empresas y las industrias viven etapas como:

• Creación.

• Crecimiento.

• Maduración.

• Declinación.

Por lo tanto, es probable que existan hoy empresas que se encuentren en el proceso de declinación (y muchas ni siquiera lo saben). Y por no estar haciendo las cosas de manera adecuada, tienen un gran riesgo de cerrar uno o varios puntos de venta en los siguientes meses. Sabemos, que el entorno económico no ayudará mucho, tampoco.

Acciones a tomar para estar lista y aprovechar esta coyuntura.

Prepara toda ti información personal y de negocio.

Según nuestro experto inmobiliario Rafael Galeana (2020) “Rentar un local comercial requiere una serie de requisitos y procesos muy engorrosos.” Dicho de otro modo, requieres irte preparando para poder ser una arrendataria confiable. Algunos de los requisitos que deberás ya tener listos para iniciar este camino son (La Comer, n.d.):

• Copia de identificación del titular (INE o pasaporte).

• Copia comprobante de domicilio del titular ( boleta predial, recibo de luz o agua) .

• Copia de recibo telefónico del titular (reciente).

• Copia de registro federal de contribuyentes del titular (cedula fiscal).

• Copia comprobante de domicilio fiscal del titular ( formato r1 y/o r2).

• Copia del CURP del titular.

• Copia de estados de cuenta bancarios del titular.

• Depósito en garantía (dos rentas netas) y un mes de renta anticipado.

• Proyecto arquitectónico completo (plantas, cortes, fachadas, propuesta de acabados, propuesta de anuncio).

• Proyecto de instalaciones (eléctricas, hidráulicas y sanitarias).

Sabemos que, si tu empresa opera como una persona moral, además deberás de incluir:

• Copia del acta constitutiva de la empresa.

• Copia de identificacion del representante legal de la empresa (INE o pasaporte).

• Copia del poder notarial del representante legal de la empresa.

El temido proceso del fiador para los contratos.

Definitivamente, si tu ya resolviste el tema de tener un fiador, aún así te recomiendo darle una leída a esta sección. El tema de los fiadores y las fianzas es un apartado muy particular. En ocasiones, es bueno hacer contratos como personas morales y tu misma servir como fiador para ella. Aunque, si no cuentas con una propiedad se complica mucho el asunto.

La alternativa, es que puedas acercarte a una afianzadora. Tienen sus criterios de selección y deberás de estar compartiendo información y varias cosas con ellos. Pero, al final el esfuerzo valdrá la pena, porque tendrás una empresa que te respalde en tu crecimiento. Porque, no solo requerirás fianzas para tus arrendamientos, sino que para varios otros asuntos comerciales (ventas a gobierno o grandes empresas).

Los plazos y negociaciones regulares en inmuebles.

Citando nuevamente a nuestro experto inmobiliario (Galeana, 2020) “Los dueños de los locales, me parece, deberían ser más flexibles en la duración de los contratos y los depósitos en garantía. Sin la posibilidad de ser flexibles, la recuperación económica será mas lenta y difícil.” Este, es el retrato de una industria completa, que le falta adaptarse al entorno.

Pero, de todos modos, tenemos que lidiar con el asunto. Es decir, tu proyecto de negocio debe ser lo suficientemente largo para soportar los mínimos plazos que te requerirán. Normalmente, serán de 12 a 24 meses como mínimo y otros te pedirán hasta 36 meses. 

¡Cuidado! Con los arrendadores que no facturan, son un dolor de cabeza, mejor aléjate de esos sitios porque te pueden costar más que los beneficios que te dan.

Escucha claramente todas las recomendaciones de los dueños de los locales y sus representantes.

Recordemos, ellos tienen mucha experiencia en el sitio. Es probable que, sean dos o tres generaciones las que han sido propietarias de los lugares. Por lo tanto, en los acercamientos que hagas con ellos, coméntales un poco de tu industria y pregunta si ya han tenido negocios con un giro comercial igual, parecido o analógico al tuyo y lo que han vivido.

Si bien, esta información puede ser valiosa no debes de basar toda tu decisión en lo que dicen los demás de lo que será tu negocio en ese sitio. Sin duda, esa información puede servirte para poder guiar mejor tu investigación de mercado.

Consíguete un asesor inmobiliario de confianza.

Eso es definitivo, si lo tuyo será buscar locales comerciales, asegúrate de tener cerca a alguien que es experto en el asunto. Si bien, aquí encontrarás recomendaciones y guías, también esta es una. Alguien con experiencia en el mercado e industria local, seguro te proveerá mucha información. Además, tendrá el tiempo de hacer los trámites necesarios.

 Por otro lado, puedes tener varios agentes inmobiliarios, uno por ciudad o por región. Recuerda, las grandes empresas tienen gerencias enteras, o grupos especializados, en su expansión. Tu puedes hacer lo mismo. Solo te pido que seas muy claro con tus reclutados, informa claramente tus intenciones. Así, ellos estarán atentos a las oportunidades y no tendrán una expectativa equivocada.

Realiza una investigación de mercado para confirmar dónde podrían estar nuevos puntos de venta.

Te sugiero dos opciones. La primera es que contrates una compañía especializada de investigación de mercados y que vayan a la ciudad donde estará localizada la nueva sucursal y en ese sitio, hagan una encuesta para confirmar si es un buen punto de venta.

El tipo de respuestas que quieres obtener son:

• Si la gente compraría tus productos y servicios en la ciudad destino.

• Además, si se desplazarían hasta la ubicación de los locales comerciales para hacer compras.

• Cuánto comprarían cada vez que acudieran.

• Cada cuando acudirían a comprar, por lo menos

Esto, te dará una idea clara de hasta donde puedes llegar de ingresos, comparándolo contra la población total de la compañía.

El otro acercamiento, es que te vayas directo al internet y que hagas un buen cuestionario que sea difundido por las empresas de encuestas como SurveyMonkey o Survio. Del mismo modo, tienes que ser muy claro en la ubicación geográfica de las personas que te comprarán. Así, lograras buenos resultados en menor tiempo.

Es muy caro hacer una investigación de mercado.

Es más caro no hacerla. Creemos las cifras, un arrendamiento obligado por 24 meses a una mensualidad de 10,000.00 pesos mensuales comparado con un estudio que puede costarte entre 50 a 100 mil pesos y que te diga que tu punto de venta no será tan rentable o nada rentable, ¿qué es más barato?

Ya no te puedes dar el lujo de olvidar tu estrategia en línea al seleccionar puntos de venta.

Así es, para este momento del año y como resultado de los cambios que se dieron en el mundo, ya debes de tener en funcionamiento tu página web y estar vendiendo en línea. De este modo, podrás usar la información de envíos como otro indicador de donde y que mezcla de productos deberás colocar en un punto dado. De modo que, puedas transferir parte del costo de envíos a las rentas y veas si esto hace más jugoso el negocio que instalarás.

Tus puntos de venta, deben de fungir como puntos de recolección de pedidos. Las grandes empresas, nos dieron la siguiente lección: “pide en línea (es más barato) y recoge en tienda (aún más barato).” Entonces, aprendamos y convirtamos en un centro de recolección cada uno de nuestros puntos de venta. Así, podemos hacer aún más rentables cada uno de ellos.

Tener nuevos puntos de venta rentables es algo que debe de suceder si o si, para crecer.

Hay muchas lecciones que tener en cuenta: (frasedehoy.com, n.d.) «Suerte es lo que sucede cuando la preparación y la oportunidad se encuentran y fusionan – Voltaire.” Bien, de eso se trata tu plan de acción para aprovechar las oportunidades. Prepárate para arrendamientos que antes no hubieras tenido, que te pedirán cosas que antes no te han pedido. Por eso, asegúrate de tener un experto cerca.

Por otro lado, hay trámites administrativos que debes de ir solventando. Entre ellos, el asunto de los fiadores y las fianzas. Si tienes relaciones y buenos acuerdos, es posible que no sea tan necesario tener una afianzadora. Pero, de lo contrario, esta será una de las instituciones que será una de tus mejores aliadas para tu crecimiento. No eches en saco roto y busca las oportunidades.

Referencias.

• Rodríguez García Raúl. (2007, marzo 8). El diamante de Porter y el ciclo de vida del producto. Recuperado el 13 de Diciembre de 2020 en https://www.gestiopolis.com/el-diamante-de-porter-y-el-ciclo-de-vida-del-producto/

• frasedehoy.com (n.d.) Frases. Accesado el 13 de Diciembre de 2020 en https://www.frasedehoy.com/frase/460/suerte-es-lo-que-sucede-cuando-la-preparacion-y-la-oportunidad-se-encuentra

• Foto de Vinicius Wiesehofer en Pexels.

Entrevistas con expertos.

• Galeana, Rafael (2020). Entrevista personal. Rafael es un agente inmobiliario experto en el estado de Jalisco, México. Lo puedes localizar en el sitio web de Geo Properties Guadalajara o en el teléfono de contacto (33)1331-0010 (también atiende por WhatsApp). Sin duda, tiene la apertura y los conocimientos para ser tu aliado en el crecimiento de tu empresa.