Ser diferente a tu competencia, una guía útil para tu consulta rápida.

Describe cómo te sientes cuando le has dedicado tiempo a un modelo de negocio que resulta ser diferente a tu competencia. Pero al poco tiempo, dos o tres de tus competidores ya imitaron o, inclusive, mejoraron tu innovación.

El sentimiento es uno entre enojo e impotencia. Sobre todo porque, el costo de la innovación no lo pagan aquellos que imitan un concepto exitoso. La historia de las imitaciones es tan antigua como la de los negocios en el mundo. Eso es algo, que muy probablemente no podrás evitar nunca. Inclusive, si registraste la versión de negocio que creaste.

Revisemos una receta que por genérica, puede servirte para definir el camino de la innovación dentro de tu empresa.

Aprende una cosa, cada vez que realices una innovación, serás víctima de copia.

En muchos países, los registros de marca y patentes son eficientes. El problema, radica en la aplicación de las legislaciones relacionadas y México, no es la excepción. Por el contrario, uno de los problemas estructurales en nuestro país, puede ser lo laxa que está esta estructura legal y gubernamental. Más allá aún, es posible que tu hayas registrado un modelo de negocio. Pero otra empresa, con dos o tres simples modificaciones, pueden hacer mejoras sustantivas a lo que creaste, que les permitan usarlo sin ninguna penalidad.

Hay conceptos de negocio que por su naturaleza, pudieran inclusive no ser susceptibles a ser registrados ante las autoridades de propiedad intelectual. Si en el caso anterior, el registro no fue un impedimento, aquí simplemente no juega. Por lo tanto, tendrás muchas más razones por las cuales deberás de crear una metodología que te permita innovar permanentemente.

Conviértete en la empresa que se vuelve la líder en innovación (encuentra tu nicho).

Estando en el segmento PYME, es posible que ya hayas alcanzado un tamaño significativo y tengas una estructura corporativa. Es posible también, que el tema de los recursos asignados en la innovación no sea tan difícil para tí. Pero, debes de asegurarte que cada peso sea asignado correctamente y el resultado sea adecuado.

Por otro lado, si estas en el segmento de pequeña empresa o inclusive si eres tu solita, las innovaciones deberán ser menos (mucho menos) intensivas en capital y bastante más enfocadas al cumplimiento de la promesa de venta y la mejora continua de la experiencia del cliente. Si por otro lado, estas en el mundo de las start-ups, tu foco será el mismo pero dirigido al segmento de inversionistas con perfiles de primeros entrantes, que revisaremos más adelante.

El secreto aquí, es que hagas una revisión de todas las cosas en las que eres bueno y malo. Te enfoques de lleno en las que haces bien (fortalezas) y dediques tiempo en mitigar tus debilidades (siempre que sea viable hacerlo). Así, deberías poder identificar un nicho para tu negocio. Una forma de ayudarte a encontrar ese nicho, es definiendo los ciclos de innovación.

El ciclo del vida del producto es muy importante en éste análisis, para que tengas dinero para seguir innovando.

Según Wikipedia (n.d.), la teoría del ciclo de vida del producto, explica el comportamiento de un producto e industrias dados de acuerdo a la innovación. El autor Raymond Vernon, indica que las innovaciones inicialmente se producen y venden en el país de origen de la misma. En una segunda etapa, otros países producirán productos sustitutos o similares que enviarán al país origen. Finalmente, en la madurez, muchas empresas producen localmente o desde fuera productos sustitutos o similares.

Quizá, la parte más interesante de éste análisis, es la relación que existen entre los ciclos de vida del producto y el comportamiento de los consumidores. En la introducción de una innovación, será el segmento de los primeros entrantes consumidores quienes estarán dispuestos a arriesgarse contigo. En la etapa de crecimiento, un nuevo grupo de consumidores se interesarán en tu producto. Diferente a los que irán a lo seguro, ya estando en la etapa de madurez. La etapa más rentable es el crecimiento.

Cuando pienses en innovación, asegúrate de saber a quien va dirigida cada una de la mejoras.

Cuando definas el ciclo de innovación para tus clientes piensa en dos etapas. La primera, serán las innovaciones más profundas. Aquí, deberás pensar en una verdadera disrupción hacia adentro y fuera de tu empresa. Y evidentemente, deberás de enfocar tus esfuerzos pensando en los primeros entrantes (los clientes que están contigo en el principio, en la etapa de introducción). También, deberás de enfocar tus recursos y talentos, ya que este trabajo será el futuro de tu empresa.

Pero, no siempre puedes esperar a un gran cambio porque éstos llevan su tiempo. En la etapa dos, encuentras la forma de sobreponerte. Esta es pensando en pequeñas mejoras cada cierto tiempo, como lo hace Apple con sus productos. Les da mejores características y relanza el smartphone cada cierto tiempo con el mismo nombre, solo cambia el número. A continuación buscamos como hacer éstas mejoras.

Empieza la revisión de la innovación para ser diferente a tu competencia, desde dentro de la compañía.

Una manera interesante para empezar, es detectar cuales son todas aquellas cosas que a tus clientes actuales no les gusta de tu compañía, modificarlo e informarlo a todo mundo. Todas las modificaciones son relevantes, desde un nuevo entrenamiento a tu equipo, como el diseño de tus oficinas, pasando por la forma en que recibes a cada contacto que tienes. Una manera de revisar cada punto, es haciendo un análisis de momentos de la verdad.

Después, has una revisión de todos tus procesos y verifica como mejorar la experiencia del cliente. Todas, absolutamente todas y cada una de las mejoras que detectes, deberán ser enfocadas en hacer sentir muy bien a tus clientes y prospectos. Asegúrate, de que todos tus esfuerzos pasen por el escrutinio de la mayoría de ellos, y que te den su opinión. Si te sugieren mejoras que te hagan sentido, procura tomarlos en cuenta.

Para ser diferente a tu competencia, investiga en tu industria que es lo que todos hacen mal y enfócate en hacerlo bien.

Casi toda industria, o segmento industrial, tiene características buenas y malas. Algunas de estas características están ligadas a la tecnología y sus limitaciones. La pregunta es:

• ¿Qué puedes hacer para sobreponerte a esas limitaciones y dar una excelente experiencia al cliente?

Para responder, puedes hacer una gran cantidad de investigación. Usando datos obtenidos de fuentes primarias o secundarias.

Si notas que te estás estancando en el proceso, y si tienes los recursos, siempre es buena idea hacer una investigación de mercado. Diseña una forma en la que le preguntes a tus clientes regulares y potenciales, que son todas esas cosas que les molestan al tener que tratar con el total de los participantes de tu industria. Podrías llevarte una muy interesante sorpresa.

Piensa opciones diferentes cuando quieras satisfacer las necesidades de tus clientes, recuerda esta icónica frase.

Si Henry Ford, le hubiera preguntado a sus clientes actuales y potenciales que querían, posiblemente hubieran pedido un caballo más fuerte y rápido. De haber hecho caso, se hubiera convertido en genetista y no en constructor de carros. Como consecuencia, Ford no sería la marca de automóviles que es ahora.

Hasta el momento, habrás podido encontrar varias formas de mostrar a tus clientes que eres una empresa innovadora. Y probablemente, tus competidores directos (al mismo nivel comercial) o en otros segmentos industriales, estarán volviéndose locos porque tu vas corriendo. Pero, no es suficiente. Tienes que ver más allá del umbral de la tecnología e irte preparando para lo que vendrá y cuál será tu nivel de involucramiento en ello. Por eso, las innovaciones disruptivas son tan importantes. Puedes crear con ellas, un nuevo nicho para tu compañía e inclusive una nueva industria.

Para ser diferente a tu competencia es necesario definir el camino que debes seguir y empezar a caminar.

El camino a la innovación, está mucho más limitado por la falta de disciplina para seguirlo que por la falta de recursos. Cada vez que hagas algo nuevo, es muy probable que los competidores imiten tus ideas. Plantéate dos caminos, una innovación disruptiva a largo plazo y pequeñas mejoras en el camino. Tu enfoque principal, es que tus clientes y prospectos, te identifiquen como la empresa que efectivamente, procura lo mejor para ellos cada vez.

Una revisión de todos y cada uno de las cosas que haces mal internamente, te puede dar un camino claro para mejoras relevantes. Además, realizar un sondeo de lo que ‘todos hacen mal’ y enfocarte en resolverlo, puede concluir no solamente en que cumplirás mejor los deseos de tus clientes. Sino que, puedas identificar mejoras especiales que culminen con una disrupción que cambie los paradigmas o que inicie un nuevo nicho o industria. Como quiera, tus clientes ganan y tu también.

Referencias.

• Foto de Markus Spiske accesada el 7 de Junio de 2020 en Pexels.

• Wikipedia (n.d.). Teoría del ciclo de vida del producto. Accesado el 8 de Junio de 2020 en https://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_del_ciclo_de_vida_del_producto

• Universidad de Alicante (n.d.) Datos primarios y datos secundarios. Técnicas de investigación social. Accesado el 8 de Junio de 2020 en https://sites.google.com/site/tecninvestigacionsocial/temas-y-contenidos/tema-2-fuentes-secundarias-y-documentacion2/datos-primarios-y-datos-secundarios