Cuándo me realizan ventas a crédito, me ha pasado de todo. Y de los peores casos es que tengo que pagarle a un proveedor y me la pone muy complicada. Hasta parece que no quiere que le pague. Es que tiene que hacer una o varias cosas para poderme proveer la información de pago (la cuenta bancaria o una referencia que yo requiero) y procesarlo con agilidad. No son la mayoría, pero este artículo va enfocado a que revises si todo es muy simple para que te paguen las ventas a crédito que realizas.
Es posible, que tu operación sea muy simple. En un punto de venta, el cliente toma los productos que requiere de tus estantes o tu los despachas, haces una relación de lo que lleva y creas la nota de venta o factura. En ese momento, te paga y todo en orden. Sin embargo, en temas de probabilidad, seguro que existen esos clientes a los que les vendes a crédito.
Lo primero, haz una revisión de los requisitos que para pagos tus clientes establecieron.
Este es el primer paso, e inícialo cuando el cliente te soliciten ventas a crédito. Recuerda, que cada venta que financies es material o tiempo que tendrás que pagar tu, de tu bolsa, para que otro cliente lo lleve. Y justo hasta que los créditos que tienes sean pagados, será que recuperarás esa nueva inversión que estás haciendo a tu negocio. Si tu eres quien lo administra, pues esta es la razón por la cual los dueños tienen cierta aversión al crédito.
Entonces, vamos poniendo las cartas sobre la mesa muy rápidamente. Pregunta al cliente que requiere un crédito de tu parte, te especifique por escrito cuáles son los requisitos por medio de los cuales la cobranza será un tema simple.
Si no está claro y no te lo puede explicar, o después de todo, no estás convencido, piensa dos veces antes de prestarle al prospecto de crédito.
Ahora evalúa la compra, si es la primera vez lo mejor es rechazarlo.
Sucede, espero que cada vez con menos frecuencia. Pero, hay personas que tienen la práctica de llegar a MiPYMEs, y realizan pedidos comparativamente grandes. Y piden que la venta sea a crédito. Sin tener un historial contigo. Parece obvio, pero ha pasado: “¡Niégate a estas operaciones!”. Pueden ser del todo fraudulentas. Y se puede convertir en un dolor de cabeza en el futuro inmediato.
Ahora, si resulta que es un cliente regular, evalúa el proyecto que lo hace comprarte a crédito. Por ejemplo, si el crédito que te solicita es congruente con sus compras mensuales, puede significar que lo que te asigna a ti, lo está dirigiendo a otros proveedores. Y, en el plazo de venta que fijen (días de crédito) podría ponerse al corriente con los pagos.
¿Qué pasa si está muy por encima de su promedio de compras?
Pues, a pensar las preguntas que harás para saber como usará las cosas que te está comprando. Es por dos motivos:
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Conocer si puedes apoyarlo de una forma más efectiva (inclusive diferir entregas y por lo tanto, pagos).
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Entender como se comportarán los flujos de efectivo en las actividades que vayas a realizar y de tu parte, evaluar si eso es viable para ti.
Aunque tu negocio sea de mostrador, procura involucrarte en este tipo de ventas. Cuando son muy confiables, estos negocios pueden ser lucrativos a corto y largo plazo. Sin embargo, la información debe estar clara para todas las partes.
Tus habilidades de negociación serán las que te permitirán avanzar en este asunto. Por lo tanto, si no eres de lo mejor en eso, empieza a desarrollarlas o incluir a quien si las tenga. La meta es crear un proceso de ventas consultivas.
Insisto, aunque tu negocio sea de mostrador, cada oportunidad que te llegue de este tipo, puede ser una gran puerta de entrada.
Pero, no todo lo que brilla es oro, desafortunadamente.
Por lo tanto, no es una buena práctica andar dando crédito a diestra y siniestra. Lo que si es, tiene que ver con crear un proceso de evaluación de créditos a clientes y posterior administración de la cartera de créditos con el cliente.
En muchos casos, es mejor subcontratar esta operación con despachos especializados. Esto, normalmente reduce el costo y el tiempo para la toma de decisiones. También, que existen factores como:
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La relación con el cliente.
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Su importancia dentro del negocio
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La posición socio-económica del cliente, entre otras.
Que te pueden orillar a realizar la investigación por ti misma. En estos casos, puedes usar este interesante artículo. La idea general, es ir a las instalaciones de tus clientes, verificar toda la información que te propongan, revisar el uso de tus materiales o servicios, confirmar los flujos de efectivo y, si te da tiempo, conocer a todo el equipo que estará a cargo de realizar los pagos.
Cuando hagas ventas a crédito, nada puede ser de forma impulsiva.
Recuerda que la decisión de comprar (y de vender) termina siendo un tema emocional. Por lo tanto, la proclividad a la impulsividad puede ser alta. Tu intención deliberada es evitar en todo momento la impulsividad. El ejemplo práctico es:
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El cliente solicita una venta a crédito y tu accedes pero le notificas que debes seguir ciertos pasos para poderla otorgar.
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Esto avisará de inmediato a tu cliente que no será algo de un minuto para el otro.
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Le entregarás un cuestionario o formulario que completar (mismo que deberás haber preparado con anterioridad).
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Programarás la visita a sus instalaciones.
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El tiempo requerido para generar el reporte final.
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Entregarás de inmediato las formas de pago que tienes y confirmas que estén claras para el cliente.
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Confirmarás todos los requisitos de cobranza.
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Evaluarás la información y decidirás la propuesta que entregarás.
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Autorizarás o rechazarás el crédito y se lo harás saber.
Tip de negocio: “Tu primera venta con un cliente, no debe ser a crédito. Si bien, existe la probabilidad de que sea todo un éxito, es mayor aquella que apunta al fracaso. Permite al cliente que genere el dinero necesario para reinvertirlo en tus productos o servicios”.
Qué pasa si no hago una buen análisis de las ventas a crédito.
El concepto es simple. Tu tienes un estándar de ventas que representa para ti una compra de inventarios (productos físicos) o sueldos y servicios (para servicios) de un monto promedio mensual. Cuando haces una venta a crédito, lo que sucede prácticamente es que incrementarás ese promedio mensual de compras y no tendrás el dinero para pagarlo (adelante vemos cuando si lo tienes) dentro de la misma operación del negocio.
En esta situación, deberás tomar recursos de otro lado e invertirlos a tu operación. Cuando recuperas el crédito, retiras el dinero y todos contentos. Pero, si hay retrasos en los pagos o entregas mucho crédito sin el correcto análisis, requerirás cada vez más inyecciones de dinero hasta que se acabe. Si, en condiciones extremas esto te puede llevar a la ruina.
Una buena práctica es financiar con terceros tus ventas a crédito.
La primera forma de hacerlo es con los proveedores. Para esto, la manera más simple de hacerlo es pedir crédito con ellos. Cumplir todos sus requisitos y sobre todo, pagar a tiempo. ¿Por cuantos días debes de pedir tu crédito? De preferencia unos días por encima de los que se tardan tus clientes en pagarte, para eso usa las métricas de rotación de cuentas por cobrar y por pagar. La idea es que ti tus cuentas por pagar son a 20 días, ninguna de tus cuentas por cobrar sea mayor a ese número.
El factoraje, no es una forma financiera tan común en estos tiempos. Pero, puedes acceder a el, algunas de las ligas que tengo son:
Por otro lado, está la opción de financiarte mediante créditos revolventes. Estos pueden ser más caros, por ejemplo los meses sin intereses son una forma de hacerlo, las tarjetas de crédito son revolventes. Pero también existe la figura en los bancos, según la entrevista con experto éstos créditos se otorgan a (de la O, 2021) “personas (físicas o morales) que prestan servicios a otras empresas, dónde requieren de liquidez al momento del inicio y de la prestación de sus servicios y recuperan recursos y pagan la deuda en días, semanas o incluso algunos meses.” Suena muy bien, pero el crédito de entrada con Inbursa es de un millón de pesos.
Otros bancos, pedirán más o menos requisitos y montos de transacción menores o mayores al millón de pesos.
Lo más importante, es que siempre cumplas al 100% todos tus compromisos de crédito. El mundo financiero es cruel y te juzga rápido sin preguntar demasiado si incumples.
La cobranza debe de ser algo simple y efectivo, no dejes de hacerla.
En el tiempo que llevo haciendo coaching de negocios, me he topado con dueños de negocios o ejecutivos que les preocupa cobrar. La respuesta inmediata es que eviten vender a crédito. Si no pueden, entonces lo que sigue es reducir la impulsividad de las decisiones de crédito. Has una buena evaluación de tus prospectos a ventas a crédito.
Consigue hacer un cuestionario que te deben complementar los clientes cuando soliciten el crédito y que sea realmente valioso. Todo esto, intégralo en un procedimiento que termine por aceptar o rechazar una operación de crédito. Procura bajarle dos rayitas a la emoción y subirle 10 al análisis y la cobranza será una de tus actividades preferidas.