Planeación de Ventas y Operaciones.

(Goldsby, 2015) “La planeación de Ventas y Operaciones, es un método probado para encontrar el balance entre lo prometido a producción y lo prometido a mantener. El proceso consiste en la integración de los pronósticos de ventas de la compañía con los planes de los departamentos de compras, producción y logística.”

¿Qué tan amplio es el proceso de la planeación de ventas y operaciones?

Para ejecutar un proceso como éste, es requerido que toda la empresa esté involucrada. Si, iniciando desde la Dirección General, en ocasiones, desde el consejo de administración, proveyendo un ejecutivo que pudiera ser el COO (Chief Operations Officer) o un vigilante del propio proceso. Este tipo de iniciativas dentro de la empresa, como otras tendientes a la mejora continua, por ejemplo, análisis e implementación de procesos six sigma, el aseguramiento total de la calidad, y otros tantos, requieren como parte inicial y fundamental el involucramiento del equipo de liderazgo en el. De otra manera, se vuelven procesos consumidores de tiempo y no generadores de valor.

¿Cuáles son los principales beneficios de un procesos de planeación de ventas y operaciones?

Podríamos listar muchos, pero desde mi punto de vista, los dos resultados más valiosos del proceso, son en ese orden:

  1. La generación de un solo conjunto de información que agrupa la intención de la compañía para cumplir los objetivos de retorno sobre la inversión, valor agregado, flujo, etc.
  2. La institucionalización de un proceso de comunicación de la planeación entre todos los departamentos de una empresa.

En esencia, son dos resultados simples y es que la intención de una iniciativa como lo es la S&OP, es precisamente, hacer lo más simple posible la complejidad que envuelve poner de acuerdo a tantas y tantas personas de tan diferentes áreas que persiguen objetivos tan diversos y a la vez, que todos deben orientarse a uno o dos solamente, los estratégicos.

La planeación de ventas y operaciones es en esencia: planear.

En puntos ya maduros de éste proceso, la planeación de ventas y operaciones, es un proceso de presupuestación también. Si lo analizamos por encima, podemos concluir que los ingresos (pronóstico de ventas) menos los egresos (costo de ventas + gastos de operación, ventas y administración) menos los gastos financieros y otros (determinados por las demandas de capital por inversión o cobertura del cash-gap) ofrecen al final, una utilidad estimada que se proyectará a lo largo de un periodo. Mismo que será reevaluado conforme pasan los días y el contexto de la empresa cambia.

¿Es la planeación de ventas y operaciones un proceso numérico?

Nada más lejano a eso y totalmente apegado a ello. Es inicialmente conceptual y puede partir de la definición estratégica de como queremos generar nuestro negocio, por ejemplo: si nuestro proyecto de negocio es una página WEB, ¿Cómo va a generar dinero ésta página WEB? ¿Que recursos van ser requeridos? ¿Cuánto personal, de que tipo y que debería de hacer? ¿Es necesario realizar inversiones, cuanto, cuales y de que tipo? ¿Tenemos la capacidad de cubrir toda la demanda de recursos para que la página opere, pero además cumplir la promesa que ofrecemos al cliente en ella misma? ¿cómo los conseguiremos sino, como los mejoramos si faltan competencias? Y un largo etc.

Después surge la necesidad de traducir todo eso en números en recursos y recursos en cantidades económicas que a la postre definirán el resultado del negocio.

Concluyendo sobre la Planeación de Ventas y Operaciones.

Cada área debe de generar la estrategia por medio de la cual logrará producir, almacenar, y entregar los productos y/o servicios requeridos por el cliente. Pero no es un trabajo aislado lo que genera el éxito en las organizaciones, muy por el contrario, es el trabajo en equipo y la comunicación lo que genera resultados sobresalientes y la planeación de ventas y operaciones, es una estrategia de negocios que ayuda significativamente en consolidar un equipo alrededor de una meta.

Referencias.

Goldsby, Thomas J. 2015. Matching Supply and Demand. Critical Business Skills. The Great Courses.

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