AIDA, es un proceso, es una metodología, es un marco de referencia, es una forma de generar ingresos mediante la correcta aplicación de cuatro principios básicos que se utilizan, si o si, en el marketing tradicional y en el marketing de la era digital, porque la única forma que nuestras estrategias promocionales funcionen, es que sean vistas, y para que sean vistas, debemos captar la atención de nuestro público objetivo de inmediato, mantenerlo a lo largo del tiempo, darle la información que necesita y finalmente, pedirle que tome alguna acción para lo siguiente.
AIDA – Atención.
Fig. 1. Diagrama AIDA.
Como indiqué, el primer paso es captar la atención de tu mercado meta, para lograrlo, tienes que ya tenerlo definido, si no lo haz hecho, te recomiendo que trabajes en tu estrategia de mercadotecnia, antes de seguir adelante.
Recuerda que generar una pieza de mercadotecnia, es ya parte de la implementación de tu estrategia de marketing, por lo tanto, es muy importante que no inviertas si aun no haz trabajado esa parte, insisto.
En el mundo digital, puedes generar la atención de diversas formas, unas tan simples como obtener una imagen de un stock de fotos o diagramas (vectores) o tan complejo como crear un video, podcast o webinar (por citar algunos ejemplos). El punto es simple, dentro de tu mercado objetivo, debes de encontrar a las personas adecuadas y ésto lo generarás teniendo claridad en ésta etapa del proceso. Recuerda que son solo unos segundos con los que cuentas, no los desperdicies.
AIDA – Interés.
Habiendo logrado captar el interés de tus prospectos, lo siguiente que debes de realizar es crear un interés por unos segundos más, para que ellos tengan la intención de involucrarse un poco más con tu compañía, con los productos y servicios, pero sobre todo con la historia. Y es en éste punto donde la histroria de tu marca, propuesta por Donald Miller, resulta fundamental, así lo establece el autor cuando describe que una persona puede quedarse horas viendo una buena historia, por ejemplo, en el cine (Miller, 2017)
Siguiendo con la analogía que establece Miller, si en la etapa anterior, lo importante es que el interesado preste atención a tu historia, en éste punto lo que te interesa es que se identifique como el héroe de la misma (Miller, 2017).
AIDA – Desarrollo.
Ya tienes a tu prospecto interesado, ahora cuéntale la historia. Tu eres la persona que le ayudará a resolver sus problemas, ¿No es así? Bueno, entonces, es importante que se lo demuestres. Tienes que lograr la empatía con él. No hables de ti, sino de lo que a él le interesa. Para ésto debes de investigar el cómo y el por qué te está buscando, que problema resuelves, y como se sentirá ya que lo haya resuelto (Miller, 2017)
Esta es parte de tu historia, no olvides que no debes de hacerla tediosa o aburrida, porque será eso lo que elimine al prospecto.
En la era digital, ¿Cómo sabes si lo estás haciendo bien?
Bueno, el indicador más claro que he encontrado está alrededor de Google Analytics (y sus buenos competidores) y AdWords. Sabes que lo estás haciendo bien cuando la tasa de rebote de un sitio, anuncio, etc., es baja. Cuando no lo es, entonces, debes de hacer cambios.
AIDA – Acción.
Fig. 2. Embudo de Ventas.
Esta es sin duda la parte más importante del proceso AIDA, si ya llevaste a tu prospecto del punto A, donde no tenía mayor interés en tu producto, servicio (historia de tu compañía), él espera que tu le digas que hacer, no olvides que tu eres ese experto que ha logrado captar su antención, mantenerla, involucrarlo y entonces, que vaya al siguiente paso.
Cuando estoy en los procesos de planeación de la ejecución de una estrategia de mercadotecnia, un indicador fundamental, es el embudo de ventas, el cual muestra en que etapa del proceso se encuentran tus prospectos. Entonces, en ese sitio, cuando evaluamos esos resultados la pregunta fundamental es la siguiente ¿Qué hay que hacer que nuestro prospecto, pase de la etapa del proceso en la que se encuentra, a la siguiente? Ésta respuesta es muy poderosa, porque nos ayuda a realizar un análisis objetivo y entonces, AIDA se vuelve un proceso y una etapa del proceso.
AIDA – como proceso y como actividades.
Para clarificar este doble uso del marco de referencia AIDA, lo describo a continuación. Una parte de tu historia, definitivamente debe de captar la Atención en primera instancia, mantenerlo Interesado y hacer una breve Descripción de lo que seguirá, después tienes que ofrecer un camino para que el prospecto lo tome, y ése es un llamado a la acción.
Una vez que tu prospecto, se mueve de una etapa del embudo de ventas al siguiente, pues lo que debes de realizar es otra vez AIDA, y así sucesivamente hasta que el llamado a la acción sea el cierre de una venta.
Como bono para el final, te dejo éste video del «elevator Pitch», deseo que te ayude.
Referencias.
Miller, Donald. (2017) Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen. HarperCollins Leadership.