10 pasos para identificar un nicho de mercado e iniciar un negocio

Para iniciar la definición de tu nicho de mercado, el peor acercamiento es una investigación de mercados a ultranza. Y no se mal entienda, ésto no significa que ésa sea una mala herramienta. Por el contrario, es totalmente necesaria, pero antes de llegar ahí es importante pasar por otras actividades que te garanticen que aquello a lo que le dediques tu tiempo, sea algo que puedas sostener en el mediano y largo plazos. De otro modo, pronto te encontrarás derrotada en un lugar mental oscuro del cual es difícil salir.

1. Definamos que es un nicho de mercado.

Wikipedia (n.d.) “Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.” Es decir, que lo que estaremos buscando no es todo un segmento del mercado. Sino que, solamente una porción del mismo. Ésto debería aligerar la búsqueda, deberíamos voltear a lo que ya existe.

Pero no debemos perder de vista la siguiente parte de la definición. Es en ella, donde radica toda la diferencia y de la cual emergen las grandes disrupciones en las industrias. Encontrar un subgrupo suficientemente grande (en volumen o poder adquisitivo) que te permita crear un negocio rentable, cubriendo una o varias necesidades que otras empresas no pueden cumplir.

2. A continuación encuentra aquello en lo que eres buena.

Es cierto, tu contexto pudiera no ser el mejor para obtener el resultado que necesitas de ésta etapa del proceso. Sin embargo, es un tema muy necesario y un paso importante por el que debes de cumplir. Es muy probable, que hayas escuchado lo importante que es conocer tus fortalezas y debilidades. Y si bien es cierto, normalmente no hay forma de construir desde tus debilidades. Por otra parte, puedes sobreponerte a ellas. Pero, lo más directo para crear, es usar las fortalezas que de por sí ya tienes.

No debemos de pelearnos con el análisis SWOT. Puede ser que sea una herramienta antigua, pero al momento no se han definido mejores cuando no se tienen grandes acervos de datos que podemos utilizar para un análisis de big-data. Si por el contrario, puedes tener acceso a éste tipo de información debes de explotarla. Pero, es importante no perder el enfoque personal de éste análisis. Es más una instrospección que un reporte ejecutivo. Debes definir tus fortalezas que explotarás en el futuro inmediato.

3. Define también a lo que te gustaría dedicarte el resto de tu vida (¿Qué disfrutas hacer?).

Todos tenemos recuerdos de lo que más nos gusta hacer (o quizá nos gustaba hacer pero lo dejamos a un lado por nuestras nuevas responsabilidades). ¿Recuerdas esos momentos en los que el tiempo se pasaba volando cuando estabas haciendo _______________? Muchas opciones para llenar ese espacio en blanco tendrán la cara de estar con amigos o nuestra pareja. Pasar tiempo con la familia o (si es tu caso) con las hijas o hijos. Más allá, cuando todas esas opciones sean repasadas, ¿Qué es lo que te queda?

Vamos a otro lado, recuerda la razón por la que inicialmente decidiste estudiar lo que estudiaste o el motivo por el cual decidiste ya no seguir estudiando. Nuestra época, dista mucho de la que nuestros padres vivieron. Hoy, podemos ser personalidades en redes sociales y de éste modo ganarnos la vida. Al mismo tiempo, podemos jugar videojuegos y también generar todo aquello que los viejos llamaron un trabajo decente. Tu objetivo en ésta etapa es encontrar lo que quieres hacer todo el tiempo que sea necesario, por los siguientes meses y años.

4. Con lo anterior, encuentra grandes segmentos de mercado que se ajusten a ambas premisas.

Bien, hemos trabajado mucho hasta el momento. Ya definiste tus fortalezas y lo que quieres hacer cada día del resto de tu vida. Ahora, es tiempo de buscar de las nuevas profesiones o de las más tradicionales, aquellas en las que puedas aplicar ambas cosas: tanto tus fortalezas como tus intereses. La manera práctica, es siguiendo tus instintos. Por ejemplo, si eres una persona muy social pues deberás de acudir a aquellos lugares donde te sientas totalmente cómoda.

Empieza haciendo tu listado de profesiones y actividades y cada nuevo hallazgo, anótalo. Lo ideal, es hacer una lista en una tabla u hoja de cálculo. El motivo, es simple, frente a cada una de las actividades, una vez que hayas logrado completar unas 10 o 15. Tendrás que escribir las industrias en las que normalmente ocuparían esas actividades para la ejecución del trabajo diario. Es decir, si la actividad en la que tienes fortalezas y te gusta es la organización de eventos (activaciones, lanzamientos, exposiciones, etc.) agrega en que industrias puedes trabajar.

5. Para encontrar el nicho de mercado, tendrás que adentrarte en los segmentos que te interesan.

Estamos a punto de revelar tu futuro. Al momento, tienes una tabla con 10 a 15 actividades que se transformaron en muchos más segmentos de mercado. Es tiempo de iniciar una discriminación de segmentos de mercado. Hace unos días, sostuve una conversación con una persona sobre este asunto y le ejemplifiqué, con lo que se de la seguridad pública de una ciudad, estado o país, y las demandas personales que te exige el segmento. En lo personal, yo descarto por añadidura éstos segmentos a menos que pueda montar una estructura de atención robusta.

Eso es precisamente de lo que se trata este escalón. Quizá, tu prefieres la playa sobre las ciudades coloniales y éstas sobre las grandes orbes. Este es un criterio de selección válido. Ahora, te sugiero que no seas tan exigente porque puedes quedarte sin opciones. Pero, tampoco seas tan laxo porque puedes terminar haciendo algo que odias. De éste análisis debes de encontrar algo como: “Organización de eventos nocturnos en playas mexicanas y del mundo, para las industrias X, Y y Z.”

6. Identifica todos aquellas características que son importantes para tu nicho de mercado.

Lo que sigue, es adentrarte aún más en los nichos identificados. El objetivo es definir las variables que cada uno de ellos valora más que otras. En general, que es lo que hace un gran producto o servicio para el nicho que has identificado. Otra variable importante, es exponer a los competidores existentes en el mercado y que ofrecen. Y si tienes acceso, poder entrevistarte con clientes potenciales que te platiquen de sus principales frustraciones cuando interactúan con sus proveedores actuales.

Recuerda que, lo que estas diseñando es tu futuro. Por lo tanto, cada minuto que le inviertas es valioso porque significa tu felicidad y la de los tuyos. Sin duda, has leído o escuchado historias de personas que por casualidad encontraron su vocación. Ésto es así un número limitado de veces. La mayoría, hemos encontrado nuestro nicho de mercado mediante una búsqueda exhaustiva, muy parecida a la aquí descrita. Haz un listado de todas las frustraciones y características mínimas requeridas.

7. Haz un prototipo del producto o servicio y pruébalo en el segmento (si no funciona repite los pasos anteriores). 

Ya tienes mucha información, es tiempo de empezar a explotarla de forma consistente y sistemática. La forma de hacerlo, es creando un prototipo de tus posibles soluciones para el producto o servicio que pudiera cumplir los requerimientos del mercado (al menos, de la proporción que hoy conoces). La primera razón para hacer un prototipo, es para confirmar que la solución que planteas sea viable desde todos los puntos de vista y tu contexto. La segunda, es para adentrarte en el mundo de tus prospectos y entender tu solución desde su punto de vista y con su punto de vista.

Las herramientas que propongo son las más simples. Un storyboard, realidad virtual e impresión en 3D. Es importante destacar que, aunque la solución que proveas sea un producto físico, es la experiencia del cliente final al que puede hacer la diferencia con respecto de tu competencia. Inclusive, ponerte muy por encima de ella. Es en ésta etapa en la que muchas, a simple vista, buenas ideas deben de ser descartadas y sustituidas por nuevas mejoradas o totalmente diferentes. Es mejor fallar en ésta etapa que en cualquiera posterior.

8. Tienes buenos candidatos para crear productos o servicios dirigidos a nichos de mercado. Haz una investigación y el plan de negocios.

Ahora si, ya tienes dos o tres buenas ideas que valen la pena. Es tiempo de que pasen la prueba final. Tu segmento de mercado debe ser suficientemente amplio. En teoría, lo que has venido averiguando es que existe una buena probabilidad de que ésto sea así. Pero nada, como un buen estudio de mercado, para salir de todas las dudas. El tipo de respuestas que debes de obtener son:

• el tamaño potencial del segmento,

• los niveles de precios a los que estarían dispuestos a cambiar su proveedor actual por uno nuevo,

• la frecuencia de compra,

• las barreras de entrada existentes en el mercado (tanto reales como percibidas).

• Las barreras de salida existentes (tanto reales como percibidas).

Definitivamente, a partir de éste punto las cosas ya se ponen serias porque ya se empiezan a realizar inversiones que se pueden transformar en gastos. Pero, aun así es mucho más barato que embarcarte en una empresa que es muy cara y que no promete un retorno adecuado.

9. Repite el proceso hasta encontrar tu nicho de mercado y como satisfacer sus necesidades.

Nadie dijo que sería fácil, lo que si te garantizo es que repetir éste proceso las suficientes veces te acercará a varias cosas:

1. Socios de negocios.
2. Prospectos potenciales.
3. Nuevos nichos de mercados.
4. Un nuevo y mejor estilo de vida.

Es necesario repetirlo, lo que está en juego son los siguientes años de tu vida. Por lo tanto, lo mejor es que le dediques el tiempo necesario para diseñar tu futuro de la mejor manera posible. Por favor, si vas a invertir hazlo en cosas que realmente signifiquen algo en tu vida y en la de los demás. Para que, puedas encontrar el nicho que te llevará a una de las más importantes experiencias de tu vida. De la cual, aunque fracases, obtendrás cosas muy valiosas que te prepararán para la siguiente.

Referencias.

• Foto de ThisisEngineering obtenida en Pexels.

• Basado en el libro Change by Design, revised and updated. Tim Brown. (2018). Publicado por Audible.

• Wikipedia (n.d.) Nicho de mercado. Accesado el 09 de Marzo de 2020 en https://es.wikipedia.org/wiki/Nicho_de_mercado

• Wikipedia (n.d.) Analisis SWOT (DAFO). Accesado el 09 de Marzo de 2020 en https://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO